Sinua vedätetään jatkuvasti – etkä edes huomaa sitä
Kuvitteletko tekeväsi ostopäätöksesi oman tahdon mukaisesti? Valitsevasi tuotteet ja palvelut useimmiten järjellä ja harkinnalla? Säästät tarttumalla tarjouksiin?
Todennäköisesti et. Itse asiassa sinua huijataan luultavasti joka ikinen päivä, ei kuitenkaan huijauksen varsinaisessa merkityksessä, vaan psykologisesti ohjailemalla sinut sellaiseen valintaan, joka hyödyttää ennen kaikkea ostotapahtuman myyvää osapuolta.
Seuraavaksi käydään viiden kohdan kautta läpi erilaisia yritysten hyödyntämiä hinnoittelutaktiikoita, joiden uhriksi joudut tämän tästä päivittäisessä elämässä. Artikkelin tarkoituksena ei ole kritisoida yrityksiä, jotka käyttävät näitä taktiikoita, vaan pikemminkin tuoda näitä laajalti käytettyjä keinoja kuluttajien tietoisuuteen.
Miksi tämä kiinnostaisi sinua? Siksi, että tiedostamalla nämä psykologiaan pohjautuvat hinnoittelukeinot voit tehdä harkitumpia päätöksiä ja säästää rahaa huomattavasti muihin tärkeämpiin asioihin.
1. Onko hinta oikeasti halpa?
Kun näet tuotteen, sanotaanko vaikka laadukkaan puhelimen, joka maksaa 499,99 €, mitä ajattelet? Tässä vaiheessa moni pohtii, että sehän on halpa, maksaa vain neljäsataa euroa.
Tiedät, että 499,99 € on käytännössä 500 euroa mutta aivosi eivät ajattele niin. Ne kiinnittävät huomion hintalapun ensimmäisiin numeroihin. Jotka sattuvat muuten olemaan usein korostetun suuria.
Toisaaalta epätasaista lukua voidaan käyttää myös toiseen tarkoitukseen. Ihmismieli nimittäin käyttää helposti jotakin vertailupistettä navigoidakseen informaatiotulvassa. Esimerkiksi neuvotellessa veneen hinnasta yrityksen kanssa, tarkkaan lasketut hinnat antavat asiakkaalle sellaisen kuvan, että tuotteen todellinen arvo on mietitty tarkkaan ja on todellisuudessa lähellä pyydettyä summaa. Pyöreä hinta saattaa puolestaan tuntua siltä, että hinta on heitetty osittain hatusta ja usein liian korkeaksi.
Pyöreä hinta (30 000 €):
- Vertailu tapahtuu suurissa mittakaavoissa: esim. 25 000 €, 33 000 €
- Hintaneuvottelu keskittyy tuhansiin euroihin
- Alennuspyynnöt ovat siksi tyypillisesti suuria
Tarkka hinta (31 440 €):
- Vertailu tapahtuu pienemmissä mittakaavoissa: 31 150 €, 31 990 €
- Hintaneuvottelu keskittyy satoihin, ellei kymmeniin euroihin
- Alennuspyynnöt ovat tällöin tyypillisesti maltillisempia
Muista tutustua myös Helsingin Sanomiin kirjoittamaamme artikkeliin, josta selviää, miksi ylipäätään teemme huonoja lainapäätöksiä ja miten voisimme tehdä parempia valintoja lainojen suhteen.
2. Kultainen keskitie kannattaa aina, vai kannattaako?
Oletko koskaan käynyt elokuvateatterissa ja ollut kinkkisen valinnan edessä: minkä kokoiset popcornit sitä ostaisi?
Aristoteleen ajattelusta alun perin kummunnut käsite siitä, että kahden ääripään välistä löytyy usein paras ratkaisu, on useisiin tilanteisiin varsin käypä ohjenuora. Mutta ei kaikkiin, sillä itseasiassa keskitietä käytetään usein hyväkseen hinnoittelussa.
Pieni koko maksaa 4,50 €, keskikokoinen 5,90€ ja iso 6,10 €. Valitsetko pienen? Et, sillä pelkäät että ne loppuvat kesken ja maksavat suhteessa toisiin valintoihin todella paljon. Keskikokoinen ei myöskään tunnu järkevältä, sillä isot popcornit saa vain 0,20 euroa kalliimmalla. Päätät ottaa isot popcornit, sillä tämän vaihtoehdon hinta-kokosuhde on kaikkein kannattavin.
Jos asiaa miettii kuitenkin hieman pidemmälle, jokin hinnoissa mättää. Eikö keskikokoisten popcornien pitäisi olla jossain keskivälissä kahta ääripäätä tai ei ainakaan näin lähellä isojen popcornien hintaa? Hintaa ei ole laitettu epähuomiossa näin korkeaksi, vaan keskikokoiset popcornit toimivat tässä hinnoittelumallissa harhautuksena. Niitä ei ole alunperinkään tarkoituskaan myydä, vaan saada isoin koko näyttämään kaikkein houkuttelevimmalta vaihtoehdolta, jotta popcornien myynnistä saataisiin mahdollisimman paljon rahaa.
Harhautuksen voi lisätä periaatteessa mihin hintaluokkaan tahtoo. Esimerkiksi suoratoistopalveluissa annetaan usein kolme vaihtoehtoa tilaukselle. Näistä Premium on selvästi liian kallis ja perus liian suppea. Jäljelle jää keskimmäinen vaihtoehto eli ”plus”, joka on kultainen keskitie.
Tarjoamalla vaihtoehtoja, jotka on selvästi tarkoitettu hylättäväksi, voidaan ohjata kuluttajaa juuri siihen kohtaan, joka on yritykselle kannattavin vaihtoehto. Tätä kutsutaan myös valintakehyksen hallinnaksi.
3. Tarjous päättyy tänään, toimi nopeasti
Oletko joskus nähnyt verkkokaupassa laskurin, joka näyttää kuinka monta minuuttia aikaa on jäljellä tarjoukseen tai että kuinka moni muukin katsoo tuotetta juuri sillä hetkellä? Tai varannut lentolippuja, jotka ilmoittavat, että lentokoneessa on vain kaksi paikkaa jäljellä?
Kun kello tikittää, tunnet paineen. Käsi käy herkästi lompakolle, sillä tarjoukseen tulee tarttua nopeasti tai muuten se menee sivu suun. ”Jos en toimi tarpeeksi nopeasti, en mahdu enää lennolle ja lomamatka jää haaveeksi”, moni saattaa ajatella kohdatessaan tämän.
Tässä hyödynnetään kiireeen tuntua ja niukkuutta eli tilannetta, jossa tarjolla olevaa määrää on rajoitettu enemmän kuin mitä halukkaita ostajia olisi. Ihmisillä on myös suuri joukkoon kuulumisen tarve, joten pois jäämisen pelko saattaa kannustaa monet tekemään ostopäätöksen.
Tuntuuhan se myös ikävältä, jos alennus loppuukin ja mahdollisuus saada jotain alennettuun hintaan päättyy. Valitettavasti useat verkkokaupat luovat tällaisia rajoitetun ajan voimassa olevia tarjouksia, jotka tulevat muutaman tunnin päästä takaisin voimaan.
Ihmisten omahyväisyyden hyödyntäminen ja järkeen vetoaminen ovat niin ikään hinnoittelijoiden keinovalikoiman vakiovarusteita. Esimerkiksi sohvan ostaminen 70 % alennuksesta tuntuu erinomaiselta tarjoukselta. Kuluttajat haluavat uskoa tekevänsä fiksuja ostoksia alennettuun hintaan ja tuntea paremmuuden tunnetta muihin kuluttajiin nähden, jotka ovat mahdollisesti ostaneet sohvan täyteen hintaan.
Toisaalta alennus on prosentuaalinen muutos alkuperäisestä hinnasta. Entä jos yritys tajuaakin, että se saa myytyä enemmän sohvia asettamalla alkuperäisen todella korkeaksi, jotta alennus saadaan näyttämään mahdollisimman houkuttelevalta? Toisin sanoen hinta ankkuroidaan ensin korkeaksi, mihin asiakkaat sitten peilaavat alennettua hintaa ja luulevat saavansa rahoille kunnon vastineen. Tosiasiassa houkutteleva alennus siis saattaakin olla yrityksen pitkälle mietitty hinnoittelukeino.
4. Pakettihinta houkuttelee ostamaan enemmän
Pakettihinnoittelussa ryhmä tuotteita tai palveluja niputetaan yhteen ja tarjotaan edullisempaan hintaan kuin mitä ne maksaisivat, jos ostaisit jokaisen tuotteen erikseen. Tämä strategia toimii, koska se saa asiakkaat tuntemaan, että he saavat saavat hyödykkeistä paremman tarjouksen.
Esimerkiksi pikaruokaravintola voi tarjota ateriatarjouksen, joka sisältää hampurilaisen, ranskalaiset ja juoman tiettyyn hintaan, joka on edullisempi kuin jokaisen tuotteen ostaminen erikseen. Toinen esimerkki on auton ostoon liittyvät pakettitarjoukset, kuten auton lisäksi tarjottavat lisäosat, vakuutukset ja rahoituspalvelut.
Miksi kimppahinnoittelu toimii niin hyvin? Ensinnäkin se yksinkertaistaa asiakkaiden päätöksentekoa, sillä sen sijaan, että he valitsisivat jokaisen tuotteen erikseen, kuluttajan on helppo valita yksi paketti. Tämä saa asiakkaat ostamaan enemmän. Toinen syy on se, että pakettidiili tuntuu säästävän rahaa, sillä tuotteethan saa halvemmalla kuin yksittäin ostettuna. Usein kuitenkin käy niin, että pakettiin kuuluvia kaikkia osia ei lopulta tarvitsekaan, jolloin edullisemmaksi olisi tullut ostaa yksittäinen tuote.
5. Ilmaisia ämpäreitä kaikille
Ilmaiseksi jaettavat asiat saavat ihmiset tekemään ihmeellisiä asioita. Kaikki tietävät pitkät kiemurtelevat jonot ilmaisten ämpäreiden tai jaettavien ruoka- tai juomanäytteiden vuoksi. Kun kuluttaja tekee valintoja, ilmainen koetaan usein merkittävästi paremmaksi kuin suuri alennus, vaikka ilmaisen ja normaalihinnan välillä olisikin hyvin pieni ero. Jos esimerkiksi laadukkaat sukat maksavat 15€ ja heikkolaatuisemmat 2€, monet valitsevat laadukkaat sukat. Jos sukat tarjottaisiin ilmaiseksi, ne vietäisiin taatusti käsistä.
- ”Tilaa nyt, toimitus ilmaiseksi!”
- ”Kokeile maksutta 30 päivää!”
- ”Osta yksi ja saat toisen ilmaiseksi”
Vaikka saattaisi miten tuntua siltä, ilmaisia lounaita ei ole. Kulut on upotettu toisaalle. Tai lasku tulee myöhemmin. Tai maksat ajallasi, tiedoillasi, sitoutumisellasi. Ehkäpä yritys haluaa kasvattaa brändiään tai päästä uutisiin tekemällä ilmaisen tempauksen?
Ilmainen kokeilu, joka on kasvattanut suosiotaan varsin paljon esimerkiksi puhelinsovellusten ja suoratoistopalveluiden myötä, on nokkela psykologinen keino saada ihmiset houkuteltua ostamaan tuotteita ja palveluita. Ilmaisella kokeilulla saadaan näet aikaan niin sanottu omistusvaikutus, jossa omistamamme tavara tai asia koetaan arvokkaammalle kuin samanlainen tavara, jota emme omista.
Toisin sanoen tämä tarkoittaa sitä, että omistus lisää tavaran arvoa sen omistajan silmissä, vaikka tavaran objektiivinen arvo pysyisikin samana. Seuraavan kerran kun joku äänikirjapalvelu tarjoaa sinulle 30 päivän ilmaista kokeilua, muista, että heillä on oma lehmä ojassaan.
Toinen ilmaisiin asioihin liittyvä psykologinen konsepti on vastavuoroisuuden periaate. Kun joku tekee jotain hyvää sinulle, haluat luultavasti hyvittää teon jollakin tavalla. Kaupassa ystävällinen maistattaja tarjoaa sinulle herkullisen suupalan leipää. Sen jälkeen sinulle saattaa tulla huono omatunto, jos et osta leipää mukaan. Olihan hän niin mukava ja antelias.
Muista kilpailuttaa lainat säästääksesi lainakuluissa
Kuten kaikissa hyödykkeissä, myös lainatuotteissa hinnoittelulla ja siihen liittyvällä keinottelulla on suuri merkitys. Tämän vuoksi on erityisen tärkeää pitää pää kylmänä ja ottaa huomioon mahdollisimman monta lainavaihtoehtoa ennen lainan ottamista. Arkadia Rahoituksen avulla voit vertailuttaa yli 35 lainantarjoajaa yhdellä ilmaisella hakemuksella. Hakemuksen tekeminen ei myöskään sitouta sinua mihinkään, eli voit rauhassa tehdä hakemuksen ja tutustua vaihtoehtoihin, joita sinulle tarjotaan.
Me Arkadia Rahoitukselle emme itse tarjoa lainoja, vaan kilpailutamme ne puolestasi. Tarkoituksemme on auttaa sinua löytämään sinulle sopiva lainavaihtoehto. Meidän etumme on asiakkaidemme etu ja siksi pyrimmekin etsimään sinulle mahdollisimman hyviä lainatarjouksia. Vertailutamme Suomessa vakiintuneita pankkeja ja rahoituslaitoksia, jotka ovat Finanssivalvonnan hyväksymiä, sillä haluamme pitää huolen siitä, että palvelumme kautta löytyvät luotot ovat turvallisia. Älä siis hairahdu yksittäisten pankkien hinnoittelukikkoihin, vaan vertailuta luotettavat vaihtoehdot fiksusti, vaivattomasti ja tehokkaasti.
Kilpailuta lainat 70 000 € asti (Korko alk. 4,00%)
Huomasimme, että sähköpostiosoitteesi saattaa olla virheellinen. Vahvistathan osoitteesi tai käytä toista sähköpostiosoitetta.
Esimerkkilaskelma: Todellinen vuosikorko on 11,21 %, kun lainasumma on 10 000 €, takaisinmaksuaika on 5 vuotta, tilinhoitomaksu 5 €, avausmaksu 49 € ja esimerkkikorko 9,5 %. Takaisinmaksettava summa on tällöin 12 950 €, eli 210 €/kk.
Nimelliskorko min 4,00 – max 20%. Todellinen vuosikorko min 4,00 – max 38 %. Laina-aika min 1 – max 20 vuotta.
